Clasificación de las empresas en la distribución comercial. Según el sistema de venta.

Sistemas de Venta: Claves de la Distribución Comercial

¿Te has planteado alguna vez cuantas formas y sistemas de venta hay? La distribución comercial ha experimentado cambios significativos a lo largo del tiempo, especialmente con la introducción del libre servicio. En este artículo vamos a ver los métodos de venta más populares y como la era moderna ha transformado las opciones de compra.

La primera clasificación que se pude hacer es:

  • Venta con establecimiento
  • Venta sin establecimiento

Sistemas de Venta con Establecimiento

En general, a la hora de comprar existen dos tipos de clientes. Unos prefieren ser atendidos por un vendedor, otros quieren elegir tranquilamente sus artículos solos. Además, encontramos una tercera opción, escoger los productos libremente, pero asesorados por un vendedor.

La venta con establecimiento se produce siempre en un lugar físico, concreto. Sus sistemas de venta se pueden clasificar en: Tradicional, libre servicio y mixto.

Tradicional

Para empezar, se cuenta con un vendedor que interviene en el proceso argumentando y exponiendo el producto al cliente sobre un mostrador. Asimismo, el almacén ocupa casi la mitad del establecimiento.

Normalmente son establecimientos especializados en un único sector de la actividad, como comercios aislados:

  • Tiendas de alimentación especializadas: frutería, pescadería, panadería, carnicería, etc.
  • Perfumería
  • Zapatería
  • Boutique
  • Textil
En la distribución comercial, las ventas en establecimientos se dividen en: tradicional, libre servicio y mixto.
Sistema de venta tradicional

También tiendas independientes localizadas en un mismo edificio, comercios agrupados:

  • Mercados
  • Galerías de Alimentación
  • Centros Comerciales

A este tipo de establecimientos no le ha quedado más remedio que actualizarse. Ya no sirve solo el trato personalizado, han tenido que ampliar el horario, ofrecer servicios posventa, pago a plazos, servicio a domicilio…

Libre Servicio

El sistema de venta libre servicio evolucionó rápido y ya no se limita solo a la alimentación. Ahora se utiliza en perfumerías, zapaterías, textil, papelería…

Los tipos de venta en libre servicio son:

  • Libre servicio: los productos están al alcance del cliente, el cual accede a ellos libremente.
  • Autoservicio: reducido surtido y poco especializado y una superficie de entre 60 y 300 metros cuadrados. Por ejemplo, Gama.
  • Supermercado: cuentan con una superficie de entre 300 y 2.500 metros cuadrados y venden principalmente productos alimentarios. Es el caso de Mercadona.
  • Hipermercado: superficie de más de 2.500 metros cuadrados y se sitúan preferentemente en la periferia de ciudades. Ofrecen servicio de aparcamiento, restaurantes… Por otro lado, el surtido es amplio y sus precios competitivos. Normalmente pertenecen a grandes cadenas como Carrefour y Acampo.
  • Tiendas de conveniencia: ubicadas en zonas de mucho tráfico peatonal o rodado. Se caracterizan por ofrecer variedad de productos en amplio horario. Es habitual que se implanten en gasolineras.
  • Cash and Carry: es una evolución de la venta mayorista tradicional, donde el minorista visita el local del mayorista, selecciona y paga los artículos y se encarga del transporte. Makro es un ejemplo destacado de este sistema de venta.

Sistemas de venta Mixto

Si te fijas cuando estás en un centro comercial, la mayoría de los establecimientos utilizan el sistema mixto:

  • Venta sistema mixto: el consumidor tiene acceso directo a los productos, pero necesita al vendedor para finalizar la compra y, tal vez, para que lo ayude a decidir.
  • Grandes almacenes: gran superficie de unos 10.000 metros cuadrados distribuidos en varias plantas y organizados por departamentos. Disponen de una amplia gama de productos y numerosos servicios al cliente; tarjeta de compra, aparcamiento, cafetería, servicio postventa. Por ejemplo, el Corte Inglés.
  • Tiendas de descuento: superficie de entre 150 y 500 metros cuadrados. Destacan por tener una reducida selección de productos y menores márgenes comerciales que la competencia. Además, su marca propia tiene mucha presencia y ofrecen pocos servicios. Ejemplos son Día y LIDL.
  • Centros comerciales: se ubican en el centro o alrededores de las ciudades y cuentan con una gran variedad de tiendas y servicios, como Xanadú en Madrid. Su filosofía es que las familias puedan comprar todo allí y también tengan opciones de ocio; cafeterías, restaurantes, cine…
  • Almacén popular: superficie inferior a 400 metros cuadrados y situados en pequeñas poblaciones. Ofrecen productos y servicios y tienen menos departamentos que los grandes almacenes. Carrefour Express es uno de ellos.
  • Grandes superficies especializadas: superficie de al menos 2.500 metros cuadrados junto a centros comerciales y especializados en una categoría de productos. Disponen de un enorme surtido de productos muy concretos. También se les conoce como «Categoría Killers«. Son ejemplos Leroy Merlin, Fnac o Naruto.

Sistemas de Venta sin Establecimiento

Las ventas sin establecimiento se producen en un lugar distinto al que posee la empresa vendedora. Es decir, a través de un catálogo, una máquina de vending, una llamada telefónica, etc.

En este caso concreto de distribución comercial, puede haber o no vendedor.

Sin Presencia del Vendedor

  • Ventas online: por medio de un dispositivo con conexión a internet; ordenador, tablet, smartphone… El usuario elige el producto, selecciona método de pago y lo recibe en casa o punto de recogida.
  • Ventas por teléfono: aquí existe una conversación con el cliente y, por tanto, se puede influir en su decisión de compra.
  • Televenta: anuncios emitidos por televisión que ofrecen productos y diversas formas de pago al consumidor.
  • Radioventa: mismo sistema de venta que el anterior, pero a través la radio.
  • Venta automática (vending): el cliente accede al producto mediante máquinas expendedoras ubicadas en lugares públicos o empresas. También algunos establecimientos físicos disponen de una o varias en la calle.
Las máquinas expendedoras son un ejemplo de venta sin establecimiento y sin vendedor.
Venta automática o vending

Con la presencia del vendedor

  • Venta a domicilio: el vendedor se desplaza a casa del consumidor, normalmente existe una relación previa entre ambos. Además, los productos ofrecidos no suelen venderse en establecimientos.
  • Venta en reuniones: en este caso se busca la colaboración de una persona que organice una junta con conocidos o amigos para hacer demostraciones del producto.
  • Venta puerta a puerta: el vendedor va de casa en casa ofreciendo un producto con un argumentario de ventas preparado. También se conoce a este sistema de ventas como «a puerta fría».
  • Autoventa: el vendedor se desplaza a varios puntos y lleva los productos que ofrece en algún medio de transporte.
  • Venta piramidal o multinivel: Implica generar ingresos a través de la venta de productos o servicios, reclutando a otros para que también vendan y ganen comisiones por ventas de su red.

Y esto es todo en cuanto a los sistemas de venta en la distribución comercial, seguro que ya los conocías, aunque no habías reparado en ellos.

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