En torno a cada establecimiento se sitúa lo que se conoce como área de atracción comercial o zona de influencia.
Antes de poner en marcha un negocio es imprescindible estudiar a la clientela con la que podrías contar. Entonces, debes preguntarte: ¿Cuántos son?, ¿Cómo son? ¿Cuántos y cómo son los establecimientos cercanos de tu competencia directa o indirecta?
Esta zona de influencia comercial normalmente se determina por medio de dos aproximaciones sucesivas:
Una Teórica, en la que se halla a la clientela potencial haciendo con antelación un análisis de la zona fijando los límites sobre un mapa local.
Otra Real, en que se rectifica el primer estudio examinando el entorno que rodea al establecimiento.
Área de atracción Teórica y Real
Para averiguar la cifra aproximada de clientes potenciales de una zona, puedes visitar el Ayuntamiento de la localidad. Allí te facilitarán el número de habitantes de una determinada área o barrio.
La zona de influencia se precisa en función de la distancia y el tiempo. Es decir, el trecho que separa el establecimiento del domicilio del cliente o el tiempo que emplearía este en llegar hasta él.
Para establecer el área de atracción Teórica se señalan tres zonas concéntricas en el mapa alrededor del local comercial, de la siguiente forma:
La primera zona o primaria abarca el espacio de un círculo de 600 metros aproximadamente alrededor del punto de venta. También se puede estimar que es una distancia de 10 minutos máximo a pie. Toda la población de esta zona se considera clientela potencial.
La segundo área o secundaria comprende un radio de entre 600 y 1200 metros en torno al establecimiento. Igualmente se considera que el cliente tarda 20 minutos como mucho andando o 5 en coche. Entre un 40% y un 60% de habitantes son considerados potenciales clientes.
La tercera zona, llamada terciaria contiene un radio de hasta 2000 metros alrededor del local y para llegar se emplean 30 minutos caminando o 10 en automóvil. Entre el 20% y el 40% de residentes son posibles clientes.
El área de atracción Real corrige el área Teórica basándonos en estudios realizados en el entorno. La idea de las zonas de atracción del punto de venta se queda bastante cojo, existen muchos otros datos a tener en cuenta para completarlo.
Por lo tanto, hay circunstancias, favorables o no, que se observan sobre el terreno y pueden cambiar bastante el área de atracción comercial Teórica.
Circunstancias favorables que refuerzan el área de atracción comercial
- Cercanía de aglomeraciones humanas (zonas industriales, barrios residenciales…)
- Proximidad a zonas comerciales alrededor del local
- Circulación natural de peatones y/o vehículos (centro ciudad, colegios, oficina de correos, boca de metro…)
- Circulación artificial de peatones y/o vehículos (ejes de circulación que los clientes podrían utilizar para desplazarse hasta el punto de venta)
Circunstancias desfavorables que disminuyen la atracción
- Cercanía de establecimientos competidores del tuyo
- Proximidad de importantes zonas comerciales que estén más cerca de áreas de población y, por tanto, sean competencia mejor situada que tú.
- Circulación artificial o natural de peatones y/ o vehículos en dirección a los puntos de venta de tus posibles competidores.
- Restricciones u obstáculos en el movimiento de tu clientela (calle con sentido único desfavorable, zona en la que es complicado aparcar, vía con mucho tráfico…)
En consecuencia, son muchos los factores a tener en cuenta antes de determinar la zona comercial, próximamente publicaremos un post sobre teorías y formas para su cálculo.
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