Cuando hablamos de fuerza de ventas de una empresa nos referimos a la suma de todos los recursos, ya sean humanos o materiales, que están a disposición de esta para comercializar los productos o servicios producidos. Vender es siempre el objetivo en cualquier trabajo o profesión da igual si eres un fontanero, un fabricante, un artista o un hostelero. Por tanto este es un aspecto muy a tener en cuenta.
Cómo hemos dicho antes puede ser humana o material, vamos a explicar, aunque es bastante obvio, en que se diferencian:
- Fuerza de ventas humana: la forma el equipo de empleados perteneciente a la plantilla de una compañía cuya labor se desempeña en del departamento de ventas. Su función es entablar relaciones con clientes reales o potenciales.
- Fuerza de ventas material: son todos aquellos instrumentos o nuevas tecnologías de los que se vale el equipo humano de ventas para desempeñar su trabajo. Ejemplos son el CRM (Customer Relationship Management) o los sistemas automatizados.
¿Qué es un C.R.M.?
Un CRM es una unión de procesos de negocios y tecnología que intenta comprender a los clientes de una empresa desde una visión multifacética. Quiénes son, que les gusta, a que se dedican, estilo de vida, rango de edad… Un buen conocimiento del cliente y una administración eficaz de las relaciones con estos es una fuerte diferenciación competitiva.
Podemos distinguir entre fuerza de ventas externa e interna
- Fuerza de ventas interna: son empleados que forman parte de la plantilla de la empresa.
- Fuerza de ventas externa: en este caso la empresa no dispone de departamento de ventas y contrata a empresas externas para conseguir clientes o vender sus productos. Son agentes subcontratados, comisionistas o representantes autónomos quiénes desempeñan esta labor.
Cómo se gestiona la fuerza de ventas
- Estructura: es imprescindible que la empresa decida cómo se van a realizar las labores de venta. Lo más normal es dividir a los vendedores en función del territorio o las zonas, los productos o los clientes.
- Selección: antes de contratar empleados para formar un equipo de ventas, los responsables de selección deben estar 100% seguros de haber elegido a los mejores candidatos que se hayan presentado a la oferta de trabajo. Es conveniente realizar pruebas teóricas y prácticas para comprobar que reúnen los requisitos necesarios para después desempeñar su labor.
- Formación: de manera adicional, la empresa tiene que realizar labores de formación en aquellos casos en que el trabajo de campo lo requiera. Es frecuente en casos en que se vendan productos especializados o cuando el cliente requiera una atención específica.
- Motivación: la fuerza de ventas humana debe estar motivada y las compensaciones, de cualquier forma, son el mejor incentivo para un equipo de vendedores. Es un hecho comprobado que un trabador motivado, trabaja más eficazmente.
- Evaluación: los responsables del equipo de ventas deben establecer unos parámetros que sirvan para medir el rendimiento que están teniendo sus vendedores. Es frecuente que esta valoración se haga en función de las ventas conseguidas, pero existen más patrones. También es clave que lleven un control continuo de todos los procesos.
Puedes hacerte una idea de la importancia de una buena gestión de la fuerza de ventas leyendo este ejemplo real.
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